顧客將問價格做為第一個問題,無可厚非,因為這是顧客最關(guān)心的問題,盡管顧客看到明明白白的標價,都還是喜歡問多少錢,言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。此時一定要保持好銷售心態(tài),直接向顧客報出價格,否則,80%的顧客都會被趕跑。
2、反問回應
當黑茶加盟商不拋出優(yōu)惠誘餌的時候,顧客往往會問:能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗黑茶加盟商的,因為這個問題處理不好,導致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。
黑茶加盟商可以用反問來回應顧客的價格訴求:“那您今天能定下來嗎?”言外之意很明白——今天能定,就有優(yōu)惠,不能定,不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客,可攻可守,進退自如。
3、要求對方報價
在報價中,一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然,當對方的報價離你的底價相差很遠的話,則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠,黑茶加盟商可以馬上問顧客愿意出價多少。
比如:由于顧客看上某款高端茶,就說出了自己的底價:1500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。1500的報價黑茶加盟商不能接受,接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。
4、敢于說不
如果顧客的出價是1500,超出了黑茶加盟商的底線,黑茶加盟商不能接受,那么黑茶加盟商可以直接說:“這個價格我們不可以的。”因為,此時,如果你一旦答應顧客,那顧客就可能放棄購買或進入持續(xù)的討價還價中,因為你的讓步很容易,顧客就會感到他上當了,繼而繼續(xù)還價或者決定退出。
就算顧客的報價沒有超出黑茶加盟商底線,在顧客報價后,黑茶加盟商也是不能同意的,要對顧客的第一個報價說NO,甚至第二個報價,第三個報價都要說NO,即使最后同意了,也要表現(xiàn)得極不情愿,這就是“極不情愿”策略。
5、留有余地
比如:若某款黑茶標價是1998,在顧客要求優(yōu)惠后,黑茶加盟商報價是1898,最后底價是1800,而結(jié)果是1600成交,比最初的報價優(yōu)惠了398。假設黑茶加盟商的底價是1600,那在第一次報價的時候一定是要高于1600的,只有這樣才可能給顧客還價的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。
黑茶加盟商在報價和最后成交價的過程中要經(jīng)過很多次廝殺,然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平,通過拆左邊補右邊,拆右邊補左邊的方式最后達成平衡。